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專訪海口嘉華豐田公司老總：固本清源揚(yáng)帆起航
來(lái)源：南海網(wǎng)-南國(guó)都市報(bào)
作者：陳曼莉 2011-09-01
一直以來(lái)，一汽豐田這一品牌憑借高性價(jià)比、低使用成本、低故障率等特性，早已深入人心。在海南，一汽豐田更是保持了多年的海南銷量冠軍。進(jìn)入2011年，銀根緊縮、油價(jià)上漲等利空因素加大了銷售壓力。加之3月份的日本大地震，天災(zāi)造成的被動(dòng)停產(chǎn)使得一汽豐田4S店陷入無(wú)車可賣的境地。如何實(shí)現(xiàn)一汽豐田的華麗回歸？日前，記者就此專訪了海口嘉華豐田汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理王恒太。
記者（以下簡(jiǎn)稱記）：今年，一汽豐田在海南的銷量如何？
王恒太（以下簡(jiǎn)稱王）：應(yīng)該說(shuō)今年一季度，一汽豐田在海南實(shí)現(xiàn)了開門紅，銷量增長(zhǎng)迅猛。但受3月份日本大地震的影響，一汽豐田產(chǎn)能銳減，我們4S店也陷入無(wú)車可賣的境地。5、6月份，我每個(gè)月的訂單都有300多臺(tái)，但手頭掌握的資源只有100臺(tái)，幾乎失去了2個(gè)月的市場(chǎng)。
然而6月中旬，一汽豐田快速恢復(fù)生產(chǎn)。7月份，一汽豐田在全國(guó)的銷量就突破了5.7萬(wàn)臺(tái)的大關(guān)，并創(chuàng)造了自成立以來(lái)第二個(gè)單月銷量紀(jì)錄，這一數(shù)字標(biāo)志著一汽豐田觸底反彈，恢復(fù)了后勁十足的增長(zhǎng)勢(shì)頭。在海南，我們?cè)谌径纫餐瑯訉?shí)現(xiàn)了非常好的開關(guān)，我們對(duì)下半年的銷量非常有信心。
記：離第五屆海南汽車展銷會(huì)開展只有半個(gè)月的時(shí)間了。在今年的車展上，嘉華豐田將有哪些車型登臺(tái)亮相？另外，消費(fèi)者還非常關(guān)心車展期間的購(gòu)車優(yōu)惠。
王：車展期間，一汽豐田旗下的皇冠、銳志、普銳斯、卡羅拉、花冠、威馳、RAV4、蘭德酷路澤、普拉多、柯斯達(dá)全系車型以及進(jìn)口豐田系列汽車，將悉數(shù)出場(chǎng)。在車展優(yōu)惠方面，卡羅拉、花冠現(xiàn)金優(yōu)惠1萬(wàn)元（包括節(jié)能補(bǔ)貼），銳志、皇冠現(xiàn)金優(yōu)惠1萬(wàn)元以上，2012小改款的RAV4現(xiàn)金優(yōu)惠6000-7000元。
記：海南日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)車展已經(jīng)連續(xù)舉辦第五屆了，做為業(yè)內(nèi)人士，您有哪些看法？
王：金九車展是一個(gè)大的銷售節(jié)點(diǎn)。它的影響絕不僅僅是4天，它所產(chǎn)生的余波將延至9、10月份，甚至對(duì)整個(gè)4季度都將產(chǎn)生巨大的影響。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，我們將按照“631”法則（即6成精力放在展前策劃，3成精力集中現(xiàn)場(chǎng)組織，1成精力保持客戶追蹤）來(lái)做好車展的各項(xiàng)工作。
對(duì)于今年的車市，汽車的需求仍然是剛性的，因此我預(yù)計(jì)汽車銷量仍能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，但廠商以及經(jīng)銷商的利潤(rùn)會(huì)大幅減少。眼下，車商都對(duì)后幾個(gè)月的汽車市場(chǎng)寄予厚望，為了保持銷量的增長(zhǎng)，不少車商都會(huì)選擇大幅促銷。因此，對(duì)于想要購(gòu)車的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，今年下半年是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。想要買車，現(xiàn)在趕緊看、尋找目標(biāo)、趕緊下手。
記：嘉華豐田的前身是豐正華豐田，該4S店自并入嘉華集團(tuán)之后，有哪些改變？
王：的確，這個(gè)店的前身豐正華豐田是一間具有7年歷史的老店，它在海南汽車市場(chǎng)擁有非常好的品牌知名度、認(rèn)可度和美譽(yù)度。2006年，該店在全國(guó)一汽豐田4S店的排名中曾位列第12名。2010年，嘉華集團(tuán)接手該店后，我們就一直在思考如何進(jìn)一步提升品牌形象，提高市場(chǎng)占有率。保持現(xiàn)狀，就意味著落后挨打，我們必須做出改變。
首先就是固本清源。客戶是我們的“本”，“客戶第一”說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。我們從服務(wù)意識(shí)、流程改善等多方面入手，做好客戶服務(wù)工作。人才是我們店的“源”。因此，我們狠抓內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)，把一些不適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的人員清理出去，組建具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，搭建人次梯隊(duì)。
其次，在硬件方面，我們先后投入巨資對(duì)店面環(huán)境進(jìn)行改善，為客戶提供快捷、放心、質(zhì)量好、價(jià)格優(yōu)的服務(wù)。目前，我們這個(gè)的客戶保有量為1.3萬(wàn)輛。因此，我們投入50多萬(wàn)元引進(jìn)了豐田3A鈑噴快修線，實(shí)現(xiàn)3幅以下維修當(dāng)天交車。同時(shí)，我們還引進(jìn)了QM60分鐘快速保養(yǎng)機(jī)電系統(tǒng)，雙人快速作業(yè)，給車輛進(jìn)行保養(yǎng)的客戶從入店到離店只需60分鐘。
此外，我們投入40多萬(wàn)元，引進(jìn)全海南唯一的一部全自動(dòng)洗車機(jī)，將原來(lái)20多分鐘的洗車時(shí)間減少到3分鐘，大大減少了客戶等待時(shí)間。通過(guò)上面這些改善，我們嘉華一汽豐田店針對(duì)老客戶的吞吐量提升了30%，每天可為100位車主提供服務(wù)，從而進(jìn)一步提升我們?cè)谑酆蠓?wù)方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
記：近幾年汽車經(jīng)銷商集團(tuán)化已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，請(qǐng)您介紹一下納入集團(tuán)化運(yùn)營(yíng)的嘉華豐田，其優(yōu)勢(shì)何在？
王：首先就是我們嘉華集團(tuán)的96777全功能呼叫中心系統(tǒng)，現(xiàn)在我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“四地購(gòu)車，全島服務(wù)”的構(gòu)建。其次，嘉華集團(tuán)旗下的品牌覆蓋面廣，凡是購(gòu)買嘉華集團(tuán)的汽車，在二手車置換方面，我們均能給予高于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格，提高客戶車輛的保值率。此外，嘉華集團(tuán)今年還在北京成了嘉華學(xué)院，專注于客戶需求的研究，以期不斷提高客戶滿意度。
同時(shí)，我們也預(yù)測(cè)，未來(lái)三年在海南汽車市場(chǎng)，同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)愈加激烈。很快，海口就將有第三家一汽豐田店落戶。但我們始終認(rèn)為，同品牌之間經(jīng)銷商不是競(jìng)爭(zhēng)，而應(yīng)是合作共贏的關(guān)系，共同攜手提高一汽豐田的市場(chǎng)占有率。
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